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发信人: Homing (码头), 信区: CM
标 题: 迎接挑战（《摩根信札》连载一）
发信站: 荔园晨风BBS站 (2005年03月20日13:06:45 星期天), 站内信件
《摩根信札：财富巨擘给继承者的商业忠告》
作者：约翰·皮尔庞特·摩根（美）
出版商：中国工人出版社
梗概：本书是美国财富巨擘摩根家族的奠定者——约翰·皮尔庞特·摩根给儿
子小约翰·皮尔庞特的信，是不愿公开的私人信札，并且是遗嘱形式的贵重藏品。
1
你和他们不同的是你有一个像我一样的父亲
亲爱的小约翰：
听着，孩子，我有很多话要对你说。并且，我现在对你所要说和从前的教育有
所不同了。因为，从现在开始，你已经不是小孩子。你即将进入这个五光十色的社
会大家庭，你将和我一起在这个看不见硝烟的战场上迎接挑战。如此，你不只是我
的孩子，更重要的是我的战友、我的同事，今天是你一生中重要的一天。你20年的
学校生活已经结束，我相信你已经学到了不少的理论知识，你可以正式投入到现实
社会的工作行列中了，你应该感到非常高兴。虽然也有许多人并不喜欢工作，那是
因为工作使他们联想到：早上必须早早起床，反复做些无聊的工作，使他们失去娱
乐时间，甚至于引起他们的很多身体疾病；另外，却有些人急于投入工作中，因为
工作可以帮助他们实现自己的理想和抱负，于是他们希望通过工作和努力，发挥自
己的才能。我希望你属于后者，更希望你不只继承我们家族富可敌国的财富，并且
创造更多。
孩子，在你进入社会之前，我对你的教育也许严厉了一些，剥夺了你的很多娱
乐时间，可是，你是知道的，那是为了让你接受更多正式教育。现在你精神构造方
面的骨架已经成熟，你要将过去长年努力的成果，运用到竞争残酷的真实社会中，
借以维持你的生计，确保你的地位，然后进行更大的发展。关于这点，你可以说是
处于相当有利的地位，因为你很明白即将接触的事务，你渴望成为优秀的企业家。
但有许多年轻人却没有你幸运，他们为了生活，为了生存而挣扎，他们不知道
自己的目标在哪里；也有的人虽然选择了目标，可是却无法进入追求目标的行列中
。你想过为什么吗？你和他们不同的是你有一个像我一样的父亲，我可以把我多年
在企业界的经验和心得无私地告诉你，我们的祖先从迈尔斯·摩根1636年登上美洲
大陆务农开始，经过历代的刻苦经营和创造，到发展地产、金融所有的成功经验都
传授给你，希望你继承我们摩根家族的传统和事业。你想，你是否比他们幸运得多
？你有目标，也有工作，这就是好的开始。
这就要求从你正式踏入公司的第一天开始，必须每天准时上班，勤恳工作，先
在基层磨练以了解和学习企业运转的每个环节。保持工作的纪律性很重要，试想一
个连准时上班都无法做到的人，又怎么能担负重任呢？
2
从客户的立场来说，第一印象非常重要，他只会给你一次机会
在工作中，你应该常常接近那些长年为公司发展尽心尽力的同事们。我想你一
定谦虚地想吸收他们的经验与管理知识吧！在这个阶段，如果你想要有所改革的话
，不要操之过急，因为时机还未到。如果你对目前的做法有任何改变的意见（当然
是指更好的方法），尽管提出问题无妨。但是，必须注意在进行时不要太过严格。
成功者不是守株待兔的人，成功者往往是一面学习一面等待适当时机的人。也就是
将计划思索多次，考虑各种可能发生的情况后，就能够得出一个比较周全计划的人
。倘若你真地确定公司的政策有改变的必要时，也不要急于求成（当然，紧急时则
另当别论）。虽然有时候，一个企业的决策者要雷厉风行、速战速决，但是，要根
据情况而定，尚未尝试过的生意，还是必须经过一段时间的仔细研究，基础稳固才
能进行。
在学校你学到的理论知识可以给你的工作以指导，但真正的工作要靠实践。在
公司的工作过程里，只要你谦虚学习，你就一定能接受到优秀的指导，而我想你应
该由销售部门开始学习，等你有了相当了解之后，我会安排你和客户见面，让你了
解自己并且发挥推销能力。而这些客户与公司交往的时间都比你的年龄还要大，从
他们那里你可以知道一些他们对公司的看法和观点，增加你对公司的认识。还要提
醒你的是，在你跟客户握手之前，必须尽可能的事先了解对方，从客户的立场来说
，第一印象非常重要，他只会给你一次机会。否则，往后你得花费一两年或更多的
时间才能重新抓住客户的心，那么你出发的脚步就不得不慢下来了。
你初入公司，必须记住多听少说。如果你想成为一个善谈的人，要从先学会做
一个善于倾听的人开始。你要学会鼓励别人多谈他们自己，听取他们的建议，从而
才能更客观地看待问题，作出正确的决策。
3
30年后的企业界巨人，也在这个时候，与你一同进入真实社会，投入企业之争
在你与客户接洽时，要有万全的准备。必须携带公司完备的资料，同时，在心
中不断地告诉自己，我们所竞争的同业更优秀，更能为客户提供满意的服务。这就
要求你具有充分的勇气和自信，这样，你就能在客户面前娓娓而谈，赢得别人的好
感，更能顺利地完成工作。但是，你必须注意的是：不要夸大其辞的谈吐，不要和
别人抢着说话。要尊重对方，等他把话说完，你再提出自己的观点。推销服务固然
是工作的重点，但切切不可忘记：确实的售后服务才是更重要的，如果因为服务不
周，客户对我们有怨言，并且弃我们而去，使我们要不断寻找新客户，这样一来，
便毫无效率可言了。虽然找寻新客户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上，却
无法见到多少余额。所以在开发新客户的同时，也必须注重售后服务，如此才能确
保公司的发展及茁壮成长。
服务是企业的生命，只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户
售后服务，同时，你也必须与原料供应商方面维持良好的关系。当然，我也希望客
户以同样的态度支持我们。
你所受的教育可以清楚知道你的目标是成为一名优秀的企业家，换句话说，你
对本公司的工作具有相当的适应性。在过去20年，我观察你成长的过程，发现你凡
事不会太过强求，是个有弹性的人。但是，你是否能够发现工作的乐趣，就要看你
自己了。
人的进步是靠不断的学习，不进则退。你具有理想、自主、责任感，这会使你
的工作成为生活中的快乐。但是，你也不要忘记，竞争是多方面的，30年后的企业
界巨人，也在这个时候，与你一同进入真实社会，投入企业之争。
最后，我还想再说一句，未来企业界的巨人，绝不是出了社会后，便不再鞭策
自己努力用功的人。他们只不过是将用功的时间改变，在平常生活中加入适当的娱
乐调剂，而夜晚及周末也成为他们用功的时间，就是这样。
你的父亲约翰·皮尔庞特·摩根（未完待续）
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平时你可以柔情似水的
但是关键的时候
你必须拿出你男人的气质来
因为你是男人 ..
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